ヘリオス カン様　略歴：
千葉大電子工学科卒業、キャノン(小杉)に一年在籍後、三洋
香港、大手米国系企業を経て、現在Sheenway International
 Investment Ltd.社取締役。米国に無線関連特許を所有。
(900MHZ帯)毎年４回ほど日本に出張。香港貿易発展局 日本
主席代表 吉田茂美様とも交流あり。

 

１．中国ビジネスのつきあい方
　中国人は人脈重視、人間関係を大切にする。何らかの協会
とかを紹介されたら極力メンバーになってほしい。会合では
第一印象が重要。相手を惹きつける話題も事前に準備して
おいたほうがよい。自己中心的考えはよくない。第二次大戦
での感情のしこりもまだあるので留意したほうがよい。

 

　また、面子を重視する。特に役人は面子にこだわる。日本
人が威張って対応するのはよくない。嘘をつくではなく自分
の能力、実力を若干誇張して話するのは問題ない。

 

　食事、宴席での会話はビジネス関係構築に効果ある。まず
友達になる事。WIN-WINの関係を意識して、謙虚な姿勢で偽り
ない態度で接することが大事。やっている内に色々理解でき
るようになる。

 

２．各地の中国人の特徴
北京：面子重視。
上海：ビジネス目的がはっきりしている。利益第一。交渉に
　は忍耐力が必要。
広東：お金第一。政治には無関心。
客家：潮州人とおなじでケチ。
福建：勤勉型。商売上手。
温州：中国のユダヤ人。団結力が強い。金の為なら儲ける迄
　食らいつく。ニセモノが多い。企業秘密はコピーされ易い。
浙江：表面は穏やかであるが、ビジネス感覚は鋭い。
香港：契約重視、効率を追求する。英語が通じる。治安は良い。
　家賃、人件費が高い。当社は売上100億円でも香港スタッフ
　は10人しかおいてない。P/O発注、貨物の受渡しのみ香港で
　行い、他はすべて中国でやっている。

 

３．日本人への思い
　以下は日本人批判ではなく、「もっと日本が強くなって欲し
い」という想いでの発言である事を理解してほしい。
　私は18～24才まで日本の東京に居た。日本人の根性、義理、
情けが好きである。海外に出ている日本人出向者は現地の事に
あまり興味を示さない人が多い。現地の言葉を覚えようとしな
い。よってスタッフとの交流もできていない。

 

　韓国の企業は、例えば三星(Samsung)は、出向者が深センに
来て一年で北京語をしゃべれる。ローカル企業との対応も、
すこしでも問題あればちゃんとやってくれる。三星の社員は
赴任前に韓国で中国語を一年勉強し、更に短期語学留学して
からやってくる。日本の企業はそういう事はほとんどしない。
　
　日本人の考え方は見直しすべきである。セールスチームは
現地の拡販についてもっと積極的な計画を立てないといけない。
日系以外のどの外資でも中国市場の売掛回収不安は同じである
が、日系企業は売掛けに問題があるからといって積極的にロー
カル企業に拡販しようとはしない。

 

　米国のシリコンバレーにある会社は最初はCOD取引きであっ
たが、すぐに二ヶ月後払いでやってくれた。おかげで彼らは
最初半年で50万個の販売が、年末には200万個の売上にまで
急成長した。　

 

　片や、日本の企業は、ある企業の深セン駐在部長は直取引
きはやりたがらなかった。ローカル取引きをやらなかった。
あまり警戒心が強いとビジネスにならない。現地ビジネスを
増やしたいと思っても、現実には積極的には動かない。

 

昔、Radioshackの技術課長は80%日本製部品を使っていたが、
今や10%しかなく、他は韓国製や台湾製等に取って代わられて
いる。通信関連部品も昔は日本が強かった。CB(トランシーバ
ー)は昔は大半日本製部品であったが、今は韓国製、台湾製が
主流である。

 

　売上を増やさなければＲ＆Ｄ費用は増やせない。一旦無く
なった市場を取り戻すのは大変難しい。日本はもっとクリエイ
ティブになって欲しい。日本製品は今弱くなっている。日本は
セールスの考え方を見直して、もっと売上を伸ばして昔のよう
に強くなってほしい。

 

◆Q&A◆
Ｑ：日本はやたらと会議が多いがなかなか案件がはかどらない。
Ａ：昔は設計～サンプル～量産まで、新機種の開発L/Tが一年
　あったが今は４ケ月しかない。i-Podは半年で新製品が出る。
　日本の会社の社内会議は有効に機能していない。米国はすぐ
　に結論がでるが、日本はなかなかまとまらない。決断を早く
　しないとビジネスが取れなくなって来ている。　

 

Ｑ：中国人とビジネスをやるときは「関係が大事」との事で
　あるが、人からの紹介だけで充分か？
Ａ：仲介人の紹介は信用はあるが、日本人ほど強固ではない。
　やはり、そのあとの人間関係作りの努力が必要。日本人は
　なかなか溶けこめていない。

 

Ｑ：中国内販売でCEPA等を使うと法制的に簡単になるか？
Ａ：独資か合弁かで異なるが、今はすべての形のビジネスが
　可能である。人件費、労働問題はこれからどうなるのか、先
　行き不透明ではある。

 

　　FOXCONNは自殺者が12人出て、給料を900元から1200元に上
　げたと言っているが、実際はリーダークラスの特定の条件に
　合った者だけの給与アップしかしていない。他の台湾メーカ
　ーからは恨まれている。

 

　FOXCONNは加工費をUS$3値上げしたが、生産委託しているApple
　は設備の費用の大半を負担しており、引くにひけない状況に
　なっている。(問題があったからといって簡単にOEMを切れない)

 

Ｑ：端的にいって日本の企業が弱くなった原因は何か？
Ａ：昔は電子部品は米国製、その後日本が模倣しながら強く
　なった。今は韓国、台湾メーカーが「日本に追いつけ」で
　なく「米国を追い越せ」という気概で頑張っている。

 

　変化が非常に早い。CPUはもう日本製が支流ではなくなってい
　る。日本の技術力は弱くなっている。販売が弱くなった分、
　開発力(開発資金)も弱くなっているからではないか。

 

Ｑ：中国人は合理的といわれるが。
Ａ：中国人といってもすべてがそうではない。人によって異
　なる。
 

以上